Interviu Felder: Cazaciuc Tiberiu Adrian, Sibiu

La Cazaciuc Tiberiu Adrian PFA din Sibiu mi-au placut multe lucruri. De la modul in care este gandita dezvoltarea afacerii si pana la relatia corecta cu clientii si furnizorii. Dar cel mai mult mi-a placut modul de abordare a potentialilor clienti, invers decat se practica in piata. Nu vor sa stie ce buget are acesta pentru a vedea ce materiale folosesc pentru a castiga cat mai mult, ci fac o oferta conform specificatiilor clientului si tinand cont si de rentabilitate. In felul acesta castiga lucrarea doar daca sunt competitivi in piata. Text si foto: Dan Calin

Cum ati ajuns in domeniul mobilei si cum ati pornit afacerea?
Ca pregatire sunt inginer tehnolog in industria alimentara; fara nici o legatura cu domeniul lemnului. Insa dupa ce am absolvit facultatea am avut oportunitatea de a lucra ca proiectant intr-o firma de productie de mobilier din lemn masiv destinat exclusiv exportului. Acolo am prins gustul pentru lemn si mobila. Dupa ce am plecat din acea companie, impreuna cu un var care mai lucrase in productia de mobila, am deschis o firma si ne-am apucat de lucru. Asta se intampla prin anii 2001-2002. Cinci ani am activat foarte bine in piata, dar ne-am oprit pentru ca se ajunsese la o suprasaturatie de astfel de companii in Sibiu. Existau furnizori de materiale care le livrau semi-prelucrate (debitate si cantuite) si, de aceea, cine avea o surubelnita si un ciocan facea mobila. Noi luasem echipamente la mana a doua si plateam taxe la stat, adica aveam cheltuieli, nu ca cei care lucrau intr-un garaj la negru. De aceea, nu ne puteam compara ca preturi in fata clientilor.

Inainte nu voiam sa-mi asum riscuri financiare prea mari pentru a investi in echipamente si nici piata nu o intelegeam prea bine. Credeam ca daca eu n-as cumpara un produs, nimeni nu l-ar cumpara. Ceea ce este fals.

Asa ca ne-am angajat, iar eu am avut din nou o sansa mare, aceea de a lucra ca inginer intr-una dintre cele mai mari firme de constructii din zona. Acolo am invatat foarte multe lucruri utile si tot acolo mi-am schimbat viziunea asupra managementului unei firme. Inainte nu voiam sa-mi asum riscuri financiare prea mari pentru a investi in echipamente si nici piata nu o intelegeam prea bine. Credeam ca daca eu n-as cumpara un produs, nimeni nu l-ar cumpara. Ceea ce este fals pentru ca sunt oameni care ar da mult mai mult decat face doar pentru ca vor sa fie diferiti. Lucrand la aceasta companie mare, ce avea contacte inclusiv cu furnizori straini, am inteles toate aceste lucruri, dar si altele.
Dupa vreo sase ani a venit vremea sa ne strangem mana si sa ne despartim prieteni. Chiar daca eram bine platit ca angajat, lucram de dimineata si pana seara, nemaiavand timp de nimic altceva. Asa ca, dupa nasterea copilului meu, m-am hotarat ca a venit vremea sa construiesc ceva pentru familie si, chiar daca voi lucra tot de dimineata pana seara, macar sa o fac pentru familie. Insa, pentru ca imi schimbasem parerea despre afaceri, de aceasta data am pornit cu pasi mici si stabili. In plus, toate investitiile sunt realizate din fonduri proprii, nu cu credite bancare. Si asa am ajuns ca in trei ani sa aduc afacerea intr-o zona atat de buna incat sa imi permit investitii in echipamente. De anul trecut am inceput sa investesc: un autoturism pentru transportul mobilierului, o masina de cantuit si un circular, ambele de la Felder Gruppe.
Estimez ca aceasta perioada de investitii se va termina anul viitor pentru ceea ce am nevoie initial. Iar daca ma voi extinde, probabil ca voi avea nevoie de alt spatiu de productie si de alte echipamente. Dar asta ramane de vazut. Desi am o firma foarte mica, ceea ce ma incurajeaza este faptul ca cifra de afaceri s-a dublat de la un an la altul. Ceea ce arata o perspectiva buna. Bineinteles ca acest ritm nu va putea fi pastrat la infinit. Pentru anul acesta estimez ca voi ajunge la o cifra de afaceri de aproximativ 150.000 de lei, iar daca reusesc sa o dublez in 2018 va fi foarte bine.

Piata muncii are multe probleme. Unii stiu meserie, dar nu vor sa se implice, iar altii vor sa se implice, dar nu sunt formati. Gasesti foarte greu un om echilibrat care sa-ti ofere si calitate in ceea ce face, dar si seriozitate la locul de munca.

Cati sunteti in prezent in firma?
Am un singur angajat momentan. Imi planificasem sa mai angajez inca trei in acest an, dar din cauza instabilitatii politice nu am facut-o. Nu se stie care va fi salariul minim, care vor fi taxele si impozitele pe salarii. Atat timp cat nu-ti poti face astfel de calcule nu te poti hazarda sa iti asumi niste cheltuieli pe care nu le cunosti. Eu nu vreau sa angajez oameni pe care sa nu-i pot plati sau pe care sa fiu nevoit sa-i dau afara pentru ca nu le pot asigura salariul. Angajatii nu trebuie doar formati, ci si fidelizati. Daca le intarzii salariul sau ii dai afara si pe urma ii chemi inapoi nu vor face treaba buna. In plus, piata muncii are multe probleme. Unii stiu meserie, dar nu vor sa se implice, iar altii vor sa se implice, dar nu sunt formati. Gasesti foarte greu un om echilibrat care sa-ti ofere si calitate in ceea ce face, dar si seriozitate la locul de munca. Asa ca, probabil, vom merge asa inca un an si atunci vedem ce vom face.

Pentru cine lucrati? Persoane fizice sau juridice?
Momentan lucram doar pentru firme, nu si pentru persoane fizice. Imi convine aceasta varianta din mai multe motive: comenzile sunt suficient de mari pentru volumul pe care il putem oferi, putem organiza foarte bine munca pentru ca stim clar cand incepem si cand trebuie sa finalizam, pretul negociat cu firmele este de obicei mai avantajos decat cel cu persoanele fizice. Atunci cand vom creste volumul de munca si vom avea mai multi angajati, probabil ca vom intra si pe piata persoanelor fizice pentru ca sunt mult mai multe comenzi, chiar daca sunt mai mici. Acum avem doi clienti principali cu care lucram, unul dintre ei fiind compania de constructii la care am fost angajat, si altii care comanda sporadic.

In afaceri nu este importanta doar fidelizarea clientilor, ci si a furnizorilor. Nu doar furnizorul trebuie sa faca eforturi sa multumeasca clientii, ci si acestia la randul lor trebuie sa arate furnizorilor ca ii apreciaza.

De ce ati ales Felder Gruppe?
Avand, ca angajat, experienta in lucrul cu furnizori profesionisti am cautat potentialii furnizori din piata care sa ofere in primul rand calitate. Pretul a contat in al doilea rand. Iar la calitate nu ma refer doar la cea a produselor, ci si a serviciilor. Dintre cele pe care le-am gasit si am considerat ca pot avea incredere, am ales Felder Gruppe pentru ca au preturi pe care le pot asimila, chiar daca nu sunt mici, iar calitatea produselor si a serviciilor sunt bune. La urmatoarea achizitie nu am mai studiat piata, ci am mers tot pe varianta Felder pentru ca in afaceri nu este importanta doar fidelizarea clientilor, ci si a furnizorilor. Nu doar furnizorul trebuie sa faca eforturi sa multumeasca clientii, ci si acestia la randul lor trebuie sa arate furnizorilor ca ii apreciaza.

Ce conteaza atunci cand alegeti un utilaj?
Calitatea echipamentului si a serviciilor, dar si pretul acestuia. Am un furnizor de materiale care mi le da cantuite si debitate la un pret foarte bun pe care eu nu il pot obtine cu echipamentul meu. De ce l-am cumparat? Pentru urgente. Cateodata furnizorul intarzie sau nu mi le cantuieste bine. Asa ca este nevoie sa le fac repede si am nevoie de o masina buna de cant sau de un circular bun. Iar aceste investitii sunt realizate si in perspectiva. Poate furnizorul meu va disparea sau poate volumele vor creste foarte mult. Eu vreau ca firma mea sa ajunga una medie care sa fie foarte bine gestionata. Nu una mare sau foarte mare. Eu cred ca astfel de afaceri rezista in timp.
Chiar daca suntem foarte mici noi nu oferim clientilor doar mobila, ci si un proiect 3D foarte realist pentru a-si da seama cat mai bine cum va arata produsul final. Acolo dam absolut toate detaliile, inclusiv fisele de calitate ale materialelor pe care le vom folosi. Astfel, clientul este informat si cunoaste toate detaliile. Noi nu lucram cu bugetul clientului, cum fac multi dintre cei din piata. Eu consider ca aceasta este o abordare gresita. Nu este corect sa iau un buget si sa adaptez oferta astfel incat sa obtin un profit cat mai mare. Asta nu este competitie. Noi ii facem o oferta de pret calculata atat de bine incat sa putem oferi un pret cat mai bun, dar sa avem si un castig care sa ne acopere costurile si dezvoltarea. Astfel, luam lucrarea daca suntem competitivi. De exemplu, unul dintre clienti a ajuns sa lucreze cu noi si nu cu furnizorul anterior care lucra pe buget pentru ca a inteles ca la aceiasi bani de la noi obtine o calitate mai buna.

Care a fost prima lucrare pe care ati realizat-o?
Cu prima afacere pusesem pe gard un anunt ca realizam mobila. Si, dupa o saptamana, am primit un telefon de la un sas care se intorsese din Germania cu afaceri in Romania. El voia sa-si mobileze bucataria cu lemnul masiv pe care il avea. Aceea a fost prima comanda si acela a fost primul client. Cu actualul PFA, primele comenzi au fost de rame foto si de tablouri. Apoi am schimbat domeniul si m-am apucat de mobilier, iar primul client a fost chiar compania de constructii la care lucrasem anterior si care mi-a comandat 13 seturi de mobilier de birou.

Aveti clienti vechi cu care ati legat prietenii?
Am relatii foarte cordiale cu ei. Prietenia este lucru mare. In plus, prietenia nu are ce sa caute in afaceri.

Imi place foarte mult atunci cand lucrarea iese asa cum trebuie, iar clientul spune ca este foarte multumit de ceea ce am facut.

Ce inseamna pentru dumneavoastra sa faci mobila cu pasiune?
Cred ca este doar o figura de stil. Eu simt doar satisfactia lucrului bine facut, dar nu am o pasiune pentru mobila. Cred ca un artist are o pasiune. In schimb imi place foarte mult atunci cand lucrarea iese asa cum trebuie, iar clientul spune ca este foarte multumit de ceea ce am facut.